漫談招商

（2020年4月19日）

招商是各國各級政府及政府各部門引資金、引項目、促發(fā)展的一種通用做法。在當前新型冠狀病毒全球漫延、全球產業(yè)正面臨移動重組、世界經濟遭受嚴重沖擊的背景下，通過招商引資引智引物引項目，抱團取暖，合作共贏，就顯得尤為現(xiàn)實和尤為重要。招商的主體是政府或政府部門，或企業(yè)或個人。不同的主體因自身的優(yōu)勢、特點、需求不同，招商的重點、策略、方法也會有所不同。這里主要談談企業(yè)尤其是中小微企業(yè)招商的有關問題。

一、我有什么？我還需要什么？這是在招商之前必須首先弄清楚的，或者說是“自我定位”。也就是說我有哪些比較優(yōu)勢值得向對方展示的，能夠吸引對方注意的，我現(xiàn)在的目標是什么，而要實現(xiàn)這一目標我的短板和弱項是什么，需要對方給予什么樣的支持和合作，而給予了支持合作就能實現(xiàn)“1+1>2”的效果。一般來說，中小微企業(yè)最缺乏也是最需要的還是資金，招商實際上就引資，而要把別人的真金白銀引過來與你合作，這決不是一件輕而易舉的事，這不是靠朋友感情、靠對方領導施壓、靠酒桌上舍身取義、靠連哄帶騙能得到的。這需要我們去思考很多問題，做很多功課，更重要的是站在對方的角度思考問題。既要“知己”，對屬于自己的和自己所需要的東西要做到心里有底，心中有數(shù)；又要“知彼”，對對方的優(yōu)勢和劣勢以及期望和需求，也要了解清楚。知己知彼才能做到有的放矢，有無互補，有望成功。

二、對方有什么？對方還需要什么？要了解對方有哪些優(yōu)勢和條件正是我沒有的，合作可以實現(xiàn)優(yōu)勢互補，攜手共進。換位思考是達成共識、尋求合作的最基本的方法。一般來說，對方投資與你合作，他最需要的是資金安全和投資回報，也就是要不虧穩(wěn)賺，“資本的本質是獲取利潤。”站在對方的角度看這個要求是完全合理的，也是可以理解的。既然如此，那我們應該如何滿足？這就要算好幾筆帳：如何首先確保實現(xiàn)對方的投資預期、投資回報率？這是效益帳； 如何確保對方的投資安全，讓對方不擔心不承擔合作前的任何債務風險、法律風險，這是安全帳；如何使自己在合作中也能求得生存有發(fā)展，在算自家?guī)r不要計較一時得失，要懂得蛋糕做大、水漲船高的道理，這是家底帳。只有把雙方的優(yōu)勢結合好并發(fā)揮好，把雙方的利益兼顧好并發(fā)展好，才能找到最大公約數(shù)，提高合作的成功率。

三、選擇什么樣的投資者與你合作？不管是境外客商還是境內客商，不管是央企國企還是私企，也不管是大財團還是中小企業(yè)，能否作為你招商選擇的對象，至少有兩個前提條件是共同的，也是缺一不可的：那就是誠意和實力。光有誠意沒有實力，誠意再大拿不出那么錢來，無法與你達成合作；同樣，光有實力沒有誠意，實力再強無投資意愿，也無法與你達成合作。這就要求在招商的選擇上要有的放矢，在都具有一定實力的客商中，選擇那些與自己發(fā)展目標同向，產業(yè)優(yōu)勢互補，經營管理理念相近，企業(yè)文化合拍，最好又在本省市有投資項目的客商，這樣雖然達不到一拍即合，但至少容易溝通，只要雙方都有誠意并保持耐心，正確處理好失與得、短與長的關系，成功的可能性就大。現(xiàn)實生活中，常常會有這樣信息不對稱的情況，也就是雙方互有需要，但又互不相識，難以走到一起，要解決這類問題還是要通過有效渠道加大信息發(fā)布和傳播，同時采取走出去請進來等多種方式，讓自己更多地了解客商，也讓客商更好的了解自己。

四、練好內功是招商成功的關鍵因素。練好內功包括很多方面：在企業(yè)發(fā)展上要有好基礎，在企業(yè)管理上要有好章法，在員工精神上要有好狀態(tài)，在企業(yè)文化上要有好氛圍，在協(xié)調外部關系上要有好條件，等等。讓投資者切實感覺到：企業(yè)有潛力，有活力，有持續(xù)向好的成長力，是一個比較理想的合作伙伴。有了梧桐樹不怕引不來金鳳凰，有了含金量高的好企業(yè)好平臺不怕找不到投資者。企業(yè)合作說到底是人的合作，不少企業(yè)由成功走向失敗的原因，大多都與人有關：股東復雜，內部紛爭不斷；決策失誤，用人失當；華而不實，表里不一；做人失信，處事失道。這樣的企業(yè)這樣的人誰敢與之合作？在與對方交往交流洽談中，要始終懷著誠實誠懇誠心，介紹企業(yè)情況時要實事求是，不拔高不夸大；向對方提條件時要適當適度，有舍有得；在履約和兌現(xiàn)承諾上要說一不二，說到做到。以誠待人才能換來真誠相待，這既是促成合作的重要條件，也是合作后維系長期友好合作關系的重要基礎。

如果把我方比作甲方，把對方比作乙方，甲乙雙方則是一對既相互矛盾（各有各的特點和需求）又相互依存（優(yōu)勢互補和利益共存）的關系，那么，我們雙方在友好洽談與未來合作的過程中，彼此都要善于處理好：貴方需要與我方訴求的關系、當下吃虧與長遠發(fā)展的關系、局部舍去與全盤皆活的關系、彼此讓步與攜手共進的關系、意見相佐與目標相同的關系……求大同存小異，登高望遠，很多枝節(jié)問題都會迎刃而解，正如古人所云：“不畏浮云遮望眼，只緣身在最高層。”讓我們共同把握機會，共同把握未來，共同把握成功！

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